Quanti soldi guadagni su un kg di zucchine? La risposta istintiva è semplice — prezzo di vendita meno prezzo di acquisto. Ma quella risposta è sbagliata, o meglio, è incompleta. E la differenza tra la risposta semplice e quella corretta è spesso la differenza tra un’azienda che cresce e una che va in pari senza capire perché.
Il margine lordo — il punto di partenza
Il margine lordo è la differenza tra il prezzo a cui vendi e il prezzo a cui compri. Se compri zucchine a 0,80 €/kg e le vendi a 1,20 €/kg, il tuo margine lordo è 0,40 €/kg, ovvero il 33%.
Questo è il numero che quasi tutti conoscono. È utile per confrontare prodotti tra loro — le zucchine rendono di più delle patate, il basilico rende di più delle carote. Ma non basta per capire se stai davvero guadagnando.
I costi nascosti che mangiano il margine
Il trasporto è il primo. Se vai a comprare al mercato generale con il tuo furgone, il costo del carburante si spalma su ogni kg di merce caricata. Se paghi un autotrasportatore, quella fattura va divisa per tutti i prodotti consegnati quel giorno.
Il secondo costo nascosto è lo scarto. Le zucchine che non vendi, che marciscono, che non passano il controllo qualità del cliente — quelle non generano ricavo ma hai già pagato per acquistarle. Se scarti il 5% della merce, il tuo margine reale si riduce del 5%.
Il terzo costo nascosto è il lavoro. Ogni minuto che un operatore passa a pesare, imballare e caricare costa. Non è gratis. Se un ordine da 10 kg richiede 20 minuti di lavoro a 12 €/ora, stai aggiungendo 4 € di costo lavoro su quell’ordine.
Il margine netto — quello che conta davvero
Il margine netto si calcola sottraendo tutti questi costi al margine lordo. Zucchine: prezzo vendita 1,20 €, prezzo acquisto 0,80 €, quota trasporto 0,05 €, quota scarti stimata 0,04 €, quota lavoro 0,08 €. Margine netto reale: 0,23 €/kg, ovvero il 19% invece del 33%.
Non è un numero da comunicare al commercialista. È un numero da tenere in testa ogni mattina quando vai al mercato generale a comprare.
Come costruire un foglio margini semplice
Apri Google Sheets. Crea una tabella con queste colonne: Prodotto, Prezzo acquisto medio, Prezzo vendita medio, % scarto stimata, Costo trasporto per kg, Costo lavoro per kg, Margine netto €, Margine netto %.
Compila una riga per i 10-15 prodotti principali del tuo catalogo. Aggiorna i prezzi ogni settimana usando i dati BMTI. In 30 minuti hai un cruscotto che nessun tuo concorrente probabilmente ha.
📚 Fonti:
ISMEA — redditività prodotti ortofrutta: ismea.it
BMTI — prezzi acquisto mercati all’ingrosso: bmti.it
Coldiretti — margini filiera ortofrutticola: coldiretti.it
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